Quanto Guadagna un Responsabile commerciale| Chi è | Cosa fa

I responsabili delle vendite aiutano a portare avanti un’azienda vendendo i suoi prodotti o servizi ai clienti

Il tuo ruolo di responsabile delle vendite consiste nel vendere i prodotti e i servizi di un’azienda a privati, aziende e organizzazioni governative. Le vendite possono essere nazionali (nel Italia), internazionali o una combinazione di entrambe.

Oltre ad avvicinarti a potenziali clienti con l’obiettivo di acquisire nuovi affari, ti sforzerai di mantenere buoni rapporti con i clienti esistenti, guadagnando affari ripetuti ove possibile.

Tipi di responsabile delle vendite

Conosciuti anche come rappresentanti di vendita, consulenti di vendita, responsabili del territorio o rappresentanti dello sviluppo aziendale, i dirigenti di vendita di solito operano all’interno di una delle due principali categorie di vendite:

• Business to business (B2B)
• Business to customer or consumer (B2C).

Responsabilità

In qualità di responsabile delle vendite, le tue mansioni saranno diverse se lavori nelle vendite B2B.

Nelle vendite B2B, dovrai:

• Costruire buoni rapporti di lavoro
• Comprendere le esigenze dei tuoi clienti aziendali
• Ricerca del mercato e dei prodotti correlati
• Presentare il prodotto o il servizio in modo favorevole e in modo professionale strutturato faccia a faccia.

Nelle vendite B2C, le tue responsabilità includono:

• Ascoltare le richieste del cliente e presentarsi in modo appropriato per concludere una vendita
• Mantenere e sviluppare i rapporti con i clienti esistenti di persona e tramite telefonate ed e-mail
• Chiamata a freddo per organizzare incontri con potenziali clienti per cercare nuovi affari
• Rispondere alle e-mail in arrivo e alle richieste telefoniche
• Fungere da contatto tra un’azienda e i suoi mercati esistenti e potenziali
• Negoziare i termini di un accordo e concludere le vendite
• Raccogliere informazioni sul mercato e sui clienti
• Contestare eventuali obiezioni al fine di convincere il cliente ad acquistare
• Fornire consulenza sui futuri sviluppi dei prodotti e discutere promozioni speciali
• Creare documenti di proposta dettagliati, spesso come parte di un processo di offerta formale che è in gran parte dettato dal potenziale cliente
• Controllare le quantità di merce in esposizione e in magazzino
• Effettuare calcoli rapidi e precisi dei costi e fornire ai clienti preventivi.

Per entrambi i ruoli, ti verrà richiesto di:

• Negoziare prezzo, costi, consegna e specifiche con acquirenti e gestori
• Collaborare con i fornitori per verificare lo stato di avanzamento degli ordini esistenti
• Registrare le informazioni sulle vendite e sugli ordini, inviare copie all’ufficio vendite o inserire dati in un sistema informatico
• Rappresentare l’azienda in fiere, eventi e manifestazioni
• Alimentare le tendenze di acquisto future ai datori di lavoro
• Rivedere le proprie prestazioni di vendita, mirando a raggiungere o superare gli obiettivi
• Partecipare alle riunioni del team e condividere le migliori pratiche con i colleghi.

Stipendio

• Gli stipendi e le tariffe delle commissioni variano notevolmente nelle vendite. Come guida, gli stipendi di base partono da €20.500 a €30.500.
• Gli stipendi di fascia media con circa tre-cinque anni di esperienza sono generalmente compresi tra €28.500 e €40.500.
• A livello senior, puoi guadagnare uno stipendio base da €30.500 a €60.500, con commissioni o bonus che aggiungono €2.500 a oltre €100.500, a seconda del settore, del prodotto, della posizione e del livello di successo individuale.

Gli stipendi sono generalmente una combinazione di uno stipendio base (un importo garantito, indipendentemente dalle vendite effettuate) e un bonus o una commissione (un importo basato sulla quantità venduta). L’importo combinato è spesso indicato come guadagni in target (OTE). La commissione può essere calcolata come percentuale o importo forfettario per ogni vendita. Può essere coperto o scoperto.

È anche possibile lavorare solo su commissione, il che significa lavorare senza uno stipendio base e avere un reddito basato interamente sulle vendite.

Poiché spesso sono necessari viaggi considerevoli, molti datori di lavoro forniscono un’auto aziendale, un’indennità di benzina o un chilometraggio agevolato nella propria auto.

I dati sul reddito sono intesi solo come guida.

Ore lavorative

L’orario di lavoro varia a seconda del settore, ma generalmente è piuttosto lungo, con la pressione per raggiungere obiettivi che rendono il lavoro in ritardo una parte normale del lavoro, specialmente alla fine del trimestre o dell’anno finanziario del datore di lavoro.

Potrebbe essere disponibile il lavoro part-time.

Cosa aspettarsi

• Il settore delle vendite è orientato agli obiettivi e di conseguenza il lavoro a volte può essere impegnativo e pressurizzato.
• Le condizioni di lavoro variano notevolmente a seconda del settore in cui operi. Potresti risiedere nel Italia o all’estero e lavorare da un ufficio, o da un ufficio a casa o utilizzare gli hotel come ufficio.
• I dirigenti di vendita dovrebbero generalmente apparire professionali e intelligenti, in particolare quando sono in contatto con i clienti.
• La cultura lavorativa creata dal management e dai colleghi può spesso essere competitiva.
• Questa è un’industria dominata dagli uomini.
• Viaggiare in una giornata lavorativa, assenze notturne da casa e lavoro all’estero sono tutti comuni. Il viaggio costante, a volte con pernottamenti o viaggi di lavoro più lunghi, può influenzare la tua vita sociale e personale.

Titoli di studio

Sebbene quest’area di lavoro sia aperta a tutti i laureati, le seguenti materie possono migliorare le tue possibilità:

• Affari, gestione o marketing
• Informatica, ingegneria o tecnologia (per vendite tecniche)
• Studi sui media (per pubblicità e vendita di media)
• Lingue moderne europee o asiatiche (per organizzazioni che operano nei mercati esteri).

I datori di lavoro più grandi che gestiscono programmi di formazione post-laurea di solito cercano un rapporto 2:1 o superiore, nonché prove di coinvolgimento con attività universitarie o esperienze lavorative rilevanti.

Le qualifiche accademiche sono spesso meno importanti della personalità, dell’atteggiamento e delle capacità e una forte consapevolezza commerciale e eccellenti capacità di comunicazione sono attributi particolarmente desiderabili.

Non è necessaria una qualifica post-laurea pre-ingresso.

Competenze

Avrai bisogno di:

• La capacità e la voglia di vendere
• Eccellenti capacità di comunicazione
• Un approccio positivo, fiducioso e determinato
• Resilienza e capacità di far fronte al rifiuto
• Un alto grado di automotivazione e ambizione
• Le capacità per lavorare sia in modo indipendente che come parte di una squadra
• La capacità di prosperare in un ambiente competitivo
• Un buon livello di matematica
• Una patente di guida completa
• Padronanza di una lingua straniera – questo può essere utile, soprattutto se si lavora per un’azienda internazionale.

Esperienza lavorativa

Un certo numero di aziende più grandi recluta per posizioni di vendita come parte del loro portafoglio di formazione post-laurea. La formazione è talvolta combinata con il marketing, poiché le organizzazioni cercano laureati che lavoreranno per diventare leader commerciali del futuro.

Ti sarà utile se puoi acquisire esperienza in un ambiente a contatto con i clienti, come la vendita al dettaglio o l’ospitalità.

Datori di lavoro

Diverse aziende in tutti i settori impiegano dirigenti di vendita per ampliare la domanda del loro marchio, prodotto o servizio. È importante scegliere un’area che si adatti ai tuoi interessi e alle tue aspirazioni professionali.

I settori tipici includono:

• Beni di consumo in rapido movimento (FMCG), come cibo e bevande, prodotti secchi, tabacco e alcol
• Tecnici, inclusi automotive, aerospaziale, IT, elettronica, edilizia e comunicazioni
• Affari, come consulenza e consulenza, formazione, software e servizi informatici basati su cloud
• Pubblicità, compresi editori di riviste, radio, televisione, web e messaggi di testo
• Prodotti farmaceutici, come forniture e servizi medici
• Finanziari, comprese banche e fornitori di servizi finanziari.

Cerca offerte di lavoro presso:

• Chiaramente lavori di vendita
• PharmiWeb sito web – per lavori nelle vendite farmaceutiche
• Lavoro di vendita
• Semplicemente lavori di vendita

Sviluppo professionale

È possibile partecipare a un breve corso introduttivo, che copre la conoscenza dei prodotti, dei beni o dei servizi dell’azienda, nonché i metodi utilizzati per l’amministrazione delle vendite. Questo può essere organizzato internamente dal tuo datore di lavoro o esternalizzato a una società di formazione esterna.

Dopo l’induzione, è normale che venga concesso un periodo di prova, senza alcuna pressione per raggiungere gli obiettivi. L’ulteriore sviluppo avviene spesso sotto forma di affiancamento a un rappresentante esperto e di assunzione graduale delle chiamate di vendita, sotto supervisione. Tuttavia, dopo un periodo di tempo relativamente breve, ci si aspetta che inizi a incrementare il numero di vendite necessarie per soddisfare i singoli obiettivi.

La formazione spesso include giochi di ruolo ed esplora le tecniche di vendita, come:

• Come chiudere le vendite
• Come affrontare potenziali obiezioni
• Negoziazione.

È probabile che alcuni esercizi di gioco di ruolo siano coinvolti in questo tipo di formazione.

Le aziende molto piccole possono offrire poca o nessuna formazione oltre ad alcune istruzioni di base.

È disponibile un’ampia gamma di corsi di vendita e marketing, come quelli offerti dall’Institute of Sales Management (ISM) e dal Chartered Institute of Marketing (CIM). Potresti voler ricercare quanto siano preziosi i potenziali datori di lavoro prima di intraprendere qualsiasi corso.

Potresti prendere in considerazione l’idea di studiare per un MBA o di intraprendere un corso post-laurea in un’area particolare, come la gestione delle vendite.

Prospettive di carriera

La promozione di solito si basa sui risultati e quindi un rapido progresso e una promozione precoce sono comuni per gli artisti ad alto rendimento. Un track record di vendite di successo si tradurrà generalmente in una promozione a:

• Gestire conti clienti più grandi e prestigiosi
• Assumersi la responsabilità dei prodotti chiave
• Lavorando sulla contabilità nazionale, ad esempio vendendo ad acquirenti al dettaglio e grossisti
• Un ruolo di formatore esecutivo delle vendite (di solito come parte di un ruolo attuale)
• Un ruolo di responsabile delle vendite con responsabilità per un team di persone.

Molte aziende più grandi hanno una struttura di promozione che in genere comporta il passaggio da dirigente vendite a responsabile vendite di area, a responsabile vendite nazionale e infine a direttore vendite. È abbastanza comune spostarsi tra aziende diverse per ottenere promozioni o uno stipendio più alto.

Un’altra possibilità è passare dalle vendite alla formazione e all’istruzione, o al reclutamento. I responsabili delle vendite hanno anche la possibilità di spostarsi in aree di carriera correlate, come pubblicità, marketing, gestione commerciale più generale o pubbliche relazioni (PR).